Ostamisen oikeuttaminen ja optimointi

Yritysten ja kuluttajien ostokäyttäytyminen matalasuhdanteessa on varovaisempaa ja harkitumpaa kuin nousukaudella. Trendwatch.com nosti aiheen esille trendin "Transparency Triumph" otsikon alla. Kiinnostavin alaotsikko aiheeseen liittyen oli "Reviewing is the new advertising".

Ostava asiakas nauttii ostamisesta, hän haluaa tietää tekevänsä oikean päätöksen, vertailee ja lukee arvioita, etsii ratkaisua joka sopii parhaiten juuri hänelle, eli viihdyttää itseään. Hän myös luo itselleen sosiaalista pääomaa osallistumalla keskusteluun ja tekemällä itse arvioita. Hän kuuluu löyhään tai kiinteämpään yhteisöön joka on kiinnostunut samasta asiasta. Matalasuhdanteessa tämä trendi on edelleen vahvistunut ja spontaani ostaminen on vähenemässä varsinkin kalliimpien tuotekategorioiden kohdalla. Sama toteutuu myös kaikissa korkeamman kiinnostuksen tai sitoutumisen tuotealueissa, kuten lasten ruoka, vihreä kuluttaminen, urheiluvälineet, harrasteet ja elämäntapatuotteet kuten sisustaminen. Kaikki tämä tarkoittaa yrityksille parempia mahdollisuuksia vaikuttaa kuluttajaan ostoprosessin aikana, kuunnella paremmin ja sopeutua asiakkaiden tarpeisiin. Kysymys ei ole myynnin optimoinnista, vaan ostamisen optimoinnista, josta tosin seuraa myynnin kasvua. Myynti ja ostaminen ovat saman kolikon vastakkaiset puolet. Parhaimmillaan yrityksen toiminta ottaa huomioon molemmat puolet.

Yritysten välisessä kaupassa taloustilanne tekee asioista todella haastavaa. Ihmiset joilla on vähänkään kunnianhimoa haluavat tehdä jotain kehittyäkseen ja päästäkseen urallaan eteenpäin. Tekeminen helposti kuitenkin tarkoittaa investointeja ja isompia päätöksiä. Tällä hetkellä rahaa riittää vain strategisiin investointeihin. Kysymys on ostamisen oikeuttamisesta. Miten oikeutetaan projektin tekeminen, miten se saa riittävän painoarvon ja miten se liittyy yrityksen strategiseen kehittämiseen. Päätös edellyttää syvää asiakasymmärrystä. Parhaimmillaan nähdään metsä puilta ja pystytään arvioida millaisia vaikutuksia investoinnilla voidaan saada aikaan. Usein varsinainen investointi jää pieneksi, kun osataan lähestyä oikeaa ongelmaa.

Ostamisen optimointi on varsin kiinnostava teema. Jos käyttäytyminen monikanavaisessa ympäristössä, tarve- ja kontekstisidonnainen kilpailukyky voidaan kiteyttää näkemykseksi jolla voidaan sopeutua asiakkaiden kysyntäprofiiliin paremmin, syntyy tuote-, palvelu-, tarjoomapaketointi- ja kommunikaatio innovaatioita. Ennen kaikkea syntyy kilpailukykyä.

One Experience on metodi, jolla tähän näkemykseen päästään käsiksi. Olemme kehittäneet sitä vuodesta 2004 ja luoneet siitä business intelligence ratkaisun joka sekä kerää tiedot, että julkaisee ne analytiikkakäyttöliittymän kautta. Systeemi on arvioitu Ogilvyn ja RMG Connectin/JWT:n toimesta globaalisti kilpailukykyiseksi. Kaiken kaikkiaan projekteja on tehty neljässä maassa reilut 40 projektia. Syntyneillä näkemyksillä on rikottu rajoja ja noustu markkinajohtajaksi. Syvä asiakasymmärrys on kilpailukyvyn kivijalka. Alla esitys, jolla voit luoda syvemmän käsityksen metodologiasta ja sen hyödyistä.