Happea ja valoa liikkeenjohdolle

Tällä hetkellä suurin osa yritysjohdon ajasta kuluu pakollisten asioiden eteenpäin viemiseen. Rahoitustilanne, kulujen karsiminen, markkinoiden hiljeneminen ja päätöksen teon keskittyminen väistämättä alkavat painaa harteilla. Johtaja on tässä tilanteessa yksinäisempi ja organisaation johtaminen ja suunnan näyttäminen on haastavaa.

Tilanne kutistaa näkökulmaa ja moni asia pysähtyy. Organisaatio ympärillä odottaa mitä seuraavaksi tapahtuu? Odotus kääntyy pian painostavaksi. Asiat eivät liiku. Tällä hetkellä pysähtyneisyys tuntuu ehkä konkreettisimmalta tilannekuvaukselta. Sopeuttamisen ja kehittämisen pitäisi kulkea rinnakkain. Tuntuu siltä, että ensimmäisellä raiteella on nyt tungosta ja toisella huomattavasti hiljaisempaa.

Organisaatio kaipaa mielekästä ja uutta johtotähteä. Näkemystä, johon voidaan uskoa ja joka vie seuraavalle tasolle. Energiaa joka purkautuu kun lopultakin päästään tekemään jotain uutta ja rakentaa tulevaisuutta. Happea, joka sytyttää kipinän liekkeihin. Valoa, joka syntyy tuloksista.

Organisaatio, joka pystyy sopeuttamisen rinnalla rakentamaan tulevaisuutta selviää paremmin ja pysyy elastisempana, kilpailukykyisempänä kuin pysähtyneet kilpailijat.
Tilastot osoittavat että matalasuhdanteen aikana innovaatioihin ja kehitykseen satsanneet yhtiöt ovat menestyneet noususuhdanteessa selvästi keskivertoa paremmin. Loppujen lopuksi kysymys saattaa olla osittain organisaatiopsykologiasta. Tekeminen pitää liikkeellä ja pitää mielen virkeänä. Tulevaisuus näyttää paremmalta. Toki kehitys on myös tuottanut konkreettisia tuote- ja palveluinnovaatioita joille kilpailukyky on voitu perustaa.

Toisinaan nykyisten toimintatapojen haastaminen on virkistävää. Haastaminen tuottaa uusia tuotteita, palveluita, keinoja olla tärkeämpi asiakkaalle, liikevaihtoa, tuloksia, kilpailukykyä... Energiaa. Hapelle ja valolle on nyt käyttöä. Pysähtyneisyys tuottaa vain ahdistusta.

Ostamisen oikeuttaminen ja optimointi

Yritysten ja kuluttajien ostokäyttäytyminen matalasuhdanteessa on varovaisempaa ja harkitumpaa kuin nousukaudella. Trendwatch.com nosti aiheen esille trendin "Transparency Triumph" otsikon alla. Kiinnostavin alaotsikko aiheeseen liittyen oli "Reviewing is the new advertising".

Ostava asiakas nauttii ostamisesta, hän haluaa tietää tekevänsä oikean päätöksen, vertailee ja lukee arvioita, etsii ratkaisua joka sopii parhaiten juuri hänelle, eli viihdyttää itseään. Hän myös luo itselleen sosiaalista pääomaa osallistumalla keskusteluun ja tekemällä itse arvioita. Hän kuuluu löyhään tai kiinteämpään yhteisöön joka on kiinnostunut samasta asiasta. Matalasuhdanteessa tämä trendi on edelleen vahvistunut ja spontaani ostaminen on vähenemässä varsinkin kalliimpien tuotekategorioiden kohdalla. Sama toteutuu myös kaikissa korkeamman kiinnostuksen tai sitoutumisen tuotealueissa, kuten lasten ruoka, vihreä kuluttaminen, urheiluvälineet, harrasteet ja elämäntapatuotteet kuten sisustaminen. Kaikki tämä tarkoittaa yrityksille parempia mahdollisuuksia vaikuttaa kuluttajaan ostoprosessin aikana, kuunnella paremmin ja sopeutua asiakkaiden tarpeisiin. Kysymys ei ole myynnin optimoinnista, vaan ostamisen optimoinnista, josta tosin seuraa myynnin kasvua. Myynti ja ostaminen ovat saman kolikon vastakkaiset puolet. Parhaimmillaan yrityksen toiminta ottaa huomioon molemmat puolet.

Yritysten välisessä kaupassa taloustilanne tekee asioista todella haastavaa. Ihmiset joilla on vähänkään kunnianhimoa haluavat tehdä jotain kehittyäkseen ja päästäkseen urallaan eteenpäin. Tekeminen helposti kuitenkin tarkoittaa investointeja ja isompia päätöksiä. Tällä hetkellä rahaa riittää vain strategisiin investointeihin. Kysymys on ostamisen oikeuttamisesta. Miten oikeutetaan projektin tekeminen, miten se saa riittävän painoarvon ja miten se liittyy yrityksen strategiseen kehittämiseen. Päätös edellyttää syvää asiakasymmärrystä. Parhaimmillaan nähdään metsä puilta ja pystytään arvioida millaisia vaikutuksia investoinnilla voidaan saada aikaan. Usein varsinainen investointi jää pieneksi, kun osataan lähestyä oikeaa ongelmaa.

Ostamisen optimointi on varsin kiinnostava teema. Jos käyttäytyminen monikanavaisessa ympäristössä, tarve- ja kontekstisidonnainen kilpailukyky voidaan kiteyttää näkemykseksi jolla voidaan sopeutua asiakkaiden kysyntäprofiiliin paremmin, syntyy tuote-, palvelu-, tarjoomapaketointi- ja kommunikaatio innovaatioita. Ennen kaikkea syntyy kilpailukykyä.

One Experience on metodi, jolla tähän näkemykseen päästään käsiksi. Olemme kehittäneet sitä vuodesta 2004 ja luoneet siitä business intelligence ratkaisun joka sekä kerää tiedot, että julkaisee ne analytiikkakäyttöliittymän kautta. Systeemi on arvioitu Ogilvyn ja RMG Connectin/JWT:n toimesta globaalisti kilpailukykyiseksi. Kaiken kaikkiaan projekteja on tehty neljässä maassa reilut 40 projektia. Syntyneillä näkemyksillä on rikottu rajoja ja noustu markkinajohtajaksi. Syvä asiakasymmärrys on kilpailukyvyn kivijalka. Alla esitys, jolla voit luoda syvemmän käsityksen metodologiasta ja sen hyödyistä.

Starbucks -loistava case

Miten liiketoiminna kehitys vaikuttaa mielikuviin, miten yhtiö voi kasvaa kannattavasti ja nostaa hintansa tasolle, jolla homma todella kannattaa. Starbucks lopetti taskubiljardin pelaamisen ja siitä tuli globaali brändi. Kasvu kuitenkin perustui alhaalta ylös johtamiseen ja asiakaskokemuksen kehittämiseen. Kilpailukykyyn. Brändin rakentaminen on kokonaisvaltaista kaikkia yhtiön osia koskevaa tekemistä - ei mainososaston tehtävä. Toisaalta, mainonta on osa yhtiön johtamista, yhteishenkeä ja henkilöstön motivointia. Vahvuus syntyy kaikkien osien yhteensopivuudesta ja johtamisesta.