Ostamisen oikeuttaminen ja optimointi

Yritysten ja kuluttajien ostokäyttäytyminen matalasuhdanteessa on varovaisempaa ja harkitumpaa kuin nousukaudella. Trendwatch.com nosti aiheen esille trendin "Transparency Triumph" otsikon alla. Kiinnostavin alaotsikko aiheeseen liittyen oli "Reviewing is the new advertising".

Ostava asiakas nauttii ostamisesta, hän haluaa tietää tekevänsä oikean päätöksen, vertailee ja lukee arvioita, etsii ratkaisua joka sopii parhaiten juuri hänelle, eli viihdyttää itseään. Hän myös luo itselleen sosiaalista pääomaa osallistumalla keskusteluun ja tekemällä itse arvioita. Hän kuuluu löyhään tai kiinteämpään yhteisöön joka on kiinnostunut samasta asiasta. Matalasuhdanteessa tämä trendi on edelleen vahvistunut ja spontaani ostaminen on vähenemässä varsinkin kalliimpien tuotekategorioiden kohdalla. Sama toteutuu myös kaikissa korkeamman kiinnostuksen tai sitoutumisen tuotealueissa, kuten lasten ruoka, vihreä kuluttaminen, urheiluvälineet, harrasteet ja elämäntapatuotteet kuten sisustaminen. Kaikki tämä tarkoittaa yrityksille parempia mahdollisuuksia vaikuttaa kuluttajaan ostoprosessin aikana, kuunnella paremmin ja sopeutua asiakkaiden tarpeisiin. Kysymys ei ole myynnin optimoinnista, vaan ostamisen optimoinnista, josta tosin seuraa myynnin kasvua. Myynti ja ostaminen ovat saman kolikon vastakkaiset puolet. Parhaimmillaan yrityksen toiminta ottaa huomioon molemmat puolet.

Yritysten välisessä kaupassa taloustilanne tekee asioista todella haastavaa. Ihmiset joilla on vähänkään kunnianhimoa haluavat tehdä jotain kehittyäkseen ja päästäkseen urallaan eteenpäin. Tekeminen helposti kuitenkin tarkoittaa investointeja ja isompia päätöksiä. Tällä hetkellä rahaa riittää vain strategisiin investointeihin. Kysymys on ostamisen oikeuttamisesta. Miten oikeutetaan projektin tekeminen, miten se saa riittävän painoarvon ja miten se liittyy yrityksen strategiseen kehittämiseen. Päätös edellyttää syvää asiakasymmärrystä. Parhaimmillaan nähdään metsä puilta ja pystytään arvioida millaisia vaikutuksia investoinnilla voidaan saada aikaan. Usein varsinainen investointi jää pieneksi, kun osataan lähestyä oikeaa ongelmaa.

Ostamisen optimointi on varsin kiinnostava teema. Jos käyttäytyminen monikanavaisessa ympäristössä, tarve- ja kontekstisidonnainen kilpailukyky voidaan kiteyttää näkemykseksi jolla voidaan sopeutua asiakkaiden kysyntäprofiiliin paremmin, syntyy tuote-, palvelu-, tarjoomapaketointi- ja kommunikaatio innovaatioita. Ennen kaikkea syntyy kilpailukykyä.

One Experience on metodi, jolla tähän näkemykseen päästään käsiksi. Olemme kehittäneet sitä vuodesta 2004 ja luoneet siitä business intelligence ratkaisun joka sekä kerää tiedot, että julkaisee ne analytiikkakäyttöliittymän kautta. Systeemi on arvioitu Ogilvyn ja RMG Connectin/JWT:n toimesta globaalisti kilpailukykyiseksi. Kaiken kaikkiaan projekteja on tehty neljässä maassa reilut 40 projektia. Syntyneillä näkemyksillä on rikottu rajoja ja noustu markkinajohtajaksi. Syvä asiakasymmärrys on kilpailukyvyn kivijalka. Alla esitys, jolla voit luoda syvemmän käsityksen metodologiasta ja sen hyödyistä.

Uudistuva liiketoiminta

Markkinointiala on selvästi yksi niistä liiketoiminnan kentistä, joka kokee tämän hetkisen turbulenssin kovimmin. Kuluttajakäyttäytyminen muuttuu, yritysten fokus kääntyy kulukuurilla sisäänpäin, useiden yritysten johdossa markkinointijohtajan rooli heikkenee, vanha ja uusi osaaminen pitää pystyä sovittamaan ja valjastamaan tämän päivän tarpeisiin sopivaksi. Rakennemuutokseen liittyvät leikkaukset ja uutta luotaavat investoinnit kulkevat rinnakkaisina prosesseina. Eräs suuryrityksen johtaja totesi juuri viimeviikolla, että rahaa riittää vain strategisiin hankkeisiin. Juuri siitä on kysymys ja strateginen hanke muodostuu parhaimmillaan asiakasymmärryksestä, uudistumisesta, avoimesta innovaatiosta, rakenteiden ja strategian yhteensovittamisesta, innostavasta ilmapiiristä, sitoutumisesta, tuotteistamisesta ja kaupallistamisesta. Käytännössä - kilpailukyvyn parantamisesta.

Uudistuminen on kivuliasta. Millä toimialalla hyvänsä. Mutta se on myös palkitsevaa.

Lontoon kollega Giles Rhys Jones kokosi näkemyksensä aika mielenkiintoiseksi esitykseksi mainosalan evoluutiosta nykyisessä liiketoimintaympäristössä:

Manifesto For A New Ad Agency

View more presentations from giles rhys jones.

Blind Spots - why smart people do dumb things kertoo lähelle näkemisen vaikeudesta ja aiempien kokemusten näkemystä kapeuttavasta vaikutuksesta. Se miten me tulkitsemme ympäristöä värittyy aiemmilla kokemuksillamme ja johtaa helposti sokeaan pisteeseen. Yrityksissä tämä tarkoittaa kokonaisten toimialojen laajuista epidemiaa. Avoimmuus, jatkuva haastaminen ja erilaisilla taustoilla ja osaamisella varustettujen ihmisten yhteistyö on tehokkain keino laventaa näkökulmaa. Uuden oppiminen ja kokeileminen voidaan tehdä kevyesti ja tehdä isompi reivaus vasta kun vastaus on löytynyt. Heterogeeninen osaamisrakenne on vahvuus. Jos sitä ei ole, se pitää järjestää. Tässä toimintaympäristössä tärkein uudistumisen mantra on avoin innovaatio.